Согласно прогнозам экспертов, к концу 2014 года российский рынок онлайн-туризма может перешагнуть психологически значимую отметку в 10 млрд долларов. В разгар сезона отпусков об основных тенденциях развития электронной коммерции на рынке туристических услуг в интервью рассказал генеральный директор компании Biletix Александр Сизинцев.

Какова структура российского рынка e-travel? Есть ли специфические отличия от западных рынков?

А. Сизинцев: Несомненно, для российского рынка всегда был характерен ряд отличий, обусловленных внутренней спецификой, что затрудняло и продолжает затруднять вход на него для западных компаний. Связано это, в частности, с тем, что в России действует своя уникальная система бронирования, «Сирена-Трэвел», в которой представлена авиакомпания ЮТэйр, а также большая часть средних и мелких отечественных авиакомпаний. При этом в европейских странах клиенты используют традиционные GDS , в которых вышеуказанные компании не представлены вовсе, либо бронирование в отечественных ОТА (Online Travel Agency) выгоднее и удобнее осуществить через «Сирена-Трэвел». Таким образом, с точки зрения дистрибуции российский рынок продажи авиабилетов значительно отличается от западного.

Что касается продажи железнодорожных билетов, здесь ситуация достаточно однозначная - система дистрибуции электронных билетов в настоящее время находится в ведении компании «Универсальная Финансовая Система» (УФС), что означает исключительные права на регулирование цен.

В силу данных особенностей отечественного рынка e-travel западным компаниям, желающим выйти на него, нередко гораздо проще купить существующий бизнес, который уже интегрирован во все эти процессы, чем открывать собственное дело. Тем не менее западные игроки проявляют повышенный интерес к российскому рынку e-travel. Отмечу, что на всех конференциях, в которых мне приходилось участвовать, говорилось о глобальном росте трэвел-индустрии, при этом динамика данного роста в России в разы больше, нежели в Европе. Поэтому для иностранных игроков наш рынок интересен, и многие участники работают на нем. Одними из самых активных зарубежных ОТА в России являются греческие компании, прежде всего благодаря схожести менталитета и хорошему знанию российского рынка. Ряд греческих компаний, например Trip.ru, Tripsta и Airtickets, уже не один год работают на российском рынке. Можно также упомянуть итальянскую Bravofly, которая действует в России уже около 4 лет, шведскую компанию Supersaver, активно работают на нашем рынке и украинские компании. В целом западные ОТА занимают сейчас значительную долю нашего рынка e-travel, играя, таким образом, на нем заметную роль. Но тем не менее три лидера отечественной трэвел-индустрии - OneTwoTrip, Ozon.travel и Anywayanyday - это российские компании, которые привлекли серьезные инвестиции в развитие своего бизнеса. Таким образом, доминировать на российском рынке продолжают отечественные игроки, при этом развитие большинства проектов осуществляется в сторону укрупнения.

Можно ли считать, что российский рынок e-travel уже окончательно сформировался?

А. Сизинцев: На мой взгляд, российский рынок e-travel сформировался. В настоящее время приток крупных игроков, в том числе и западных, сократился до минимума. Полагаю, что в ближайшие 5-10 лет с рынка исчезнут неэффективные игроки, а остальные будут укрупняться и поглотят более мелких конкурентов.

Отмечу, что в сфере электронной коммерции наблюдается ряд существенных изменений: так, не исключено, что в ближайшее время начнет увеличиваться доля продаж динамических пакетов (дающих возможность забронировать перелет и отель по значительно более низкой цене, чем при покупке данных услуг по отдельности), доля онлайн-продаж туров традиционных операторов, стандартных туров, не требующих серьезного планирования, и т. д. Логика в данном случае более чем проста: доля онлайн-продаж таких пакетов будет расти, поскольку потребители постепенно осваивают технологии интернет-покупок или становятся самостоятельными путешественниками.

В настоящее время, по сути, ни у одного отечественного крупного трэвел-агентства нет действительно качественного продукта, в рамках которого продавалось бы большое количество динамических пакетов. Это никак не связано с технологической отсталостью российских туроператоров, а является следствием консервативного поведения пользователей. Если европейцы уже оценили преимущества комбинированного заказа номера в отеле и авиабилетов, российские пользователи пока еще осторожно относятся к таким пакетам услуг - они привыкли бронировать гостиницы на специальных ресурсах (например, на Booking.com) или напрямую на веб-страницах отелей, а авиабилеты приобретать на сайтах перевозчиков или ОТА. Полагаю, что со временем данная практика изменится и люди будут активно пользоваться крупными онлайн-ресурсами, предлагающими весь спектр услуг, в том числе и «динамические» пакеты.

Таким образом, необходимо кардинально изменить отношение клиентов к продукту как таковому, и многие компании уже активно готовятся к развитию динамического пакетирования. Различные глобальные дистрибутивные системы предлагают свои продукты, которые позволяют с легкостью комбинировать дешевую перевозку и дешевый отель с целью обеспечить потребителю максимальную экономию средств. Например, на некоторых сайтах уже можно собрать свой тур: кроме авиабилетов, туда включаются аренда машин, оформление страховок (как авиа-, так и туристических), билеты на «Аэроэкспресс» и т. д. Пока пользовательское поведение не позволяет активно внедрять данный сервис, но нам есть куда стремиться: в европейских странах до 50% бизнеса ряда ОТА приходится именно на продажу динамических пакетов.

По имеющимся у вас данным, билеты на какие виды транспорта стали самыми популярными в 2013 г.? Продажа каких из них приносит максимальную прибыль?

А. Сизинцев: По нашим оценкам, сейчас доля продажи авиабилетов в российском e-travel составляет порядка 70-80%, доля продажи железнодорожных билетов - приблизительно 7-8%, оставшаяся часть приходится на бронирование гостиниц, трансферы, страховки, аренду автомобилей и т. д. Отмечу, что с точки зрения объемов продаж железнодорожные перевозки находятся на стадии стагнации, т. е. в течение продолжительного времени наблюдается отрицательная ежеквартальная динамика. Замедляется продукты, которые позволяют с легкостью комбинировать дешевую перевозку и дешевый отель с целью обеспечить потребителю максимальную экономию средств. Например, на некоторых сайтах уже можно собрать свой тур: кроме авиабилетов, туда включаются аренда машин, оформление страховок (как авиа-, так и туристических), билеты на «Аэроэкспресс» и т. д. Пока пользовательское поведение не позволяет активно внедрять данный сервис, но нам есть куда стремиться: в европейских странах до 50% бизнеса ряда ОТА приходится именно на продажу динамических пакетов.

По имеющимся у вас данным, билеты на какие виды транспорта стали самыми популярными в 2013 г.? Продажа каких из них приносит максимальную прибыль?

А. Сизинцев: По нашим оценкам, сейчас доля продажи авиабилетов в российском e-travel составляет порядка 70-80%, доля продажи железнодорожных билетов - приблизительно 7-8%, оставшаяся часть приходится на бронирование гостиниц, трансферы, страховки, аренду автомобилей и т. д. Отмечу, что с точки зрения объемов продаж железнодорожные перевозки находятся на стадии стагнации, т. е. в течение продолжительного времени наблюдается отрицательная ежеквартальная динамика. Замедляется динамика и рынка авиаперевозок. Если некоторое время назад ежегодный рост составлял 25-30%, то в прошлом году данный показатель снизился до 14%. В текущем году, на мой взгляд, рост пассажироперевозок будет увеличиваться еще медленнее, возможно, даже будет близок к нулю. Связано это с тем, что деловая активность населения существенно не повышается. Безусловно, такие мероприятия, как Олимпиада или выборы, способствуют ее значительному росту, однако на ближайшую перспективу до 2018 года, в котором в России состоится чемпионат мира по футболу, подобных грандиозных событий пока не планируется.

Есть вероятность, что государство предпримет попытку увеличить пассажиропоток путем субсидирования перевозок за счет федеральных средств (сейчас наиболее активно обсуждается участие государства в финансировании туризма в Крыму). Эксперты дают различные прогнозы относительно госсубсидий в целях активизации туристов, но, на мой взгляд, мобильность населения и его деловая активность связаны прежде всего с макроэкономическими факторами. Улучшение экономической ситуации, естественно, способствует повышению качества жизни и деловой активности, люди могут позволить себе больше путешествовать по бизнесу и для отдыха, следовательно, растет рынок авиаперевозок. Таким образом, мы наблюдаем прямо пропорциональную зависимость между благосостоянием населения и ростом пассажироперевозок.

Вопрос, на какие виды транспорта продажа билетов приносит максимальную прибыль, очень сложный, поскольку продажа авиабилетов, которые являются основным драйвером онлайн-продаж ОТА, становится все менее выгодной. Для авиакомпаний выплата комиссий агентам всегда связана с дополнительными расходами, от которых они всеми силами стремятся избавиться. Однако это не означает глобальной миграции продаж с сайта OTA на сайт авиакомпаний. Например, в США на сайтах авиакомпаний отсутствуют комиссии за продажи билетов на внутренние рейсы, но тем не менее большинство пользователей продолжают покупать билеты на Expedia, несмотря на необходимость доплаты в 10-20 долларов. В России схема сотрудничества ОТА с авиакомпанией раньше базировалась исключительно на выплате комиссий, однако сейчас ситуация начала меняться. За последние годы авиакомпании значительно снизили свои комиссионные выплаты трэвел-агентствам, а некоторые уже отказались от выплаты комиссий как таковых. Таким образом, средства, ранее получаемые в виде комиссии от авиакомпаний, вытесняются сборами, которые ОТА берут с клиентов в свою пользу.

Отмечу, что мелким OTA в таких условиях выживать гораздо сложнее, поскольку по причине небольшого объема продаж они не могут получить какие-либо бонусы от авиакомпаний и вынуждены либо уходить с рынка, либо укрупняться. Крупные OTA получают бонусы по итогам года от авиакомпаний и, кроме того, зарабатывают на комиссии. Здесь стоит подчеркнуть, что на кошельке потребителя данная комиссия не отражается, т. к. часто на сайте трэвел-агентства билеты стоят дешевле, чем на сайте авиаперевозчика. Дело в том, что авиакомпании предоставляют IT-тарифы, веб-тарифы, тарифы для агентств, которые обычный пользователь на сайте перевозчика самостоятельно найти, скорее всего, не сможет.

Тем не менее маржинальность, получаемая ОТА от авиакомпаний, будет постепенно продолжать снижаться. В связи с этим они все больше стремятся зарабатывать за счет предоставления дополнительных услуг, в том числе на продаже размещения в гостиницах (в данном сегменте маржинальность существенно выше). Если на сегодняшний день средняя маржа от продажи авиабилета составляет 3-5%, то при бронировании отеля данный показатель достигает 10-12%, прибыль от продажи страхового полиса еще выше. Понятно, что страховка существенно дешевле авиабилета и не может рассматриваться как одна из основных доходных статей, однако продажи страховых полисов приносят серьезный дополнительный доход.

Как устроен рынок электронных продаж авиационных билетов в РФ? Почему эксперты говорят, что авиакомпании начинают регулировать его?

А. Сизинцев: Я бы не сказал, что авиакомпании начинают регулировать рынок электронных продаж авиабилетов. Сейчас авиакомпании, как и весь рынок в целом, только учатся работать с электронными билетами. Раньше авиаперевозчики могли предоставить билеты за определенную цену для конкретного рынка, таким образом мотивируя данный рынок к продажам своих авиабилетов. Предположим, компания могла предоставить, например, казахстанским партнерам комиссию в два раза больше, чем агентам, работающим на территории России. В сфере офлайн-торговли такая схема не связана с какими-либо проблемами: покупатели приобретают билеты в кассе, и агент охотно продает билеты конкретной авиакомпании, от которой получает большую комиссию. Когда речь идет об онлайн-продажах, в силу вступают другие законы, и мы можем с легкостью продать в интернете билет, который предназначается для Казахстана, с большей маржинальностью. Таким образом, система дистрибуции с точки зрения самой авиакомпании оказывается перевернута с ног на голову.

Аналогичная ситуация наблюдалась на украинском рынке, когда авиакомпании в целях дополнительной мотивации агентов на территории Украины к продаже авиабилетов российских перевозчиков гарантировали им повышенную комиссию. Однако интернет позволяет агентствам продавать билеты с получением комиссии, которая предназначалась для украинского рынка. И авиакомпании, поняв это, начинают ставить разного рода заградительные барьеры: либо ограничивая продажи билетов по каким-либо признакам (например, отправной точкой должен быть населенный пункт на территории Украины), либо вообще отказываясь от предоставления преимуществ представителям зарубежных рынков.

Можно, кстати, отметить возможность агентств зарабатывать за счет курсовых разниц. Например, курс валют в российских системах бронирования всегда незначительно завышен относительно курса ЦБ, однако эта разница не играет существенной роли. Если же вернуться к примеру с Украиной, напомню, что украинское правительство старалось удерживать курс гривны относительно евро. И когда агент совершал продажи в гривнах, разница между стоимостью, за которую он мог продать билеты на Украине, и их стоимостью в России достигала 10%. При этом такие нерыночные механизмы, позволяющие зарабатывать агенту на курсовой разнице, для авиакомпании по факту означали недополученную выручку.

Следует отметить, что сейчас авиаперевозчики уже набрались достаточно опыта: они проводят регулярный мониторинг деятельности партнеров и начинают понимать структуру их продаж, а также учатся оценивать, через какую систему дистрибуции выгодней реализовывать свой товар. Показательным примером является авиакомпания S7, работающая в Gabriel. При этом компания представлена во всех системах бронирования - и в Amadeus, и в Sabre, и в Galileo -однако при продажах через любую GDS, кроме Gabriel, цена авиабилета оказывается выше. Тем самым S7 чисто экономическими мерами вынуждает OTA продавать билеты через свою домашнюю систему, поскольку в данном случае затраты на обслуживание операции для авиакомпании существенно ниже. И как следствие, при продаже билетов через домашнюю систему бронирования компания может сохранить свои цены для клиентов на невысоком уровне, пытаясь таким образом регулировать продажи.

Несмотря ни на что, в РФ приходят западные игроки. Пытаются ли отечественные предприниматели копировать их опыт?

А. Сизинцев: Разумеется, российские игроки всегда изучают тот опыт, который существует на других рынках, особенно тех, где доля онлайн-продаж существенно выше доли офлайн. Мировым лидером с этой точки зрения являются США, где офлайн-агенты практически ушли с рынка. В Европе однозначным лидером является Скандинавия - в этих странах доля интернет-продаж ОТА доходит до 85%. Также неплохие результаты демонстрируют британские игроки. Поэтому опыт западных игроков отечественные компании всегда перенимают, вне зависимости от того, приходят на российский рынок данные компании или нет. Однако появление иностранных агентств на нашем рынке дает возможность российским ОТА реально изучить работу тех или иных механизмов, увидеть какие-то технологические новинки и понять особенности используемых зарубежными коллегами решений - как с точки зрения формирования конечной цены и предложения, так и с точки зрения предоставляемого ими обслуживания. Появляется возможность сравнить, за счет чего выигрывает та или иная западная компания и в чем заключаются преимущества конкретного российского ОТА. Как бы то ни было, любая конкуренция, если она здоровая, не политизированная, не поддерживаемая какими-то административными способами, полезна.

Стоит заметить, что когда западные игроки пришли на наш рынок, они себя чувствовали достаточно вольготно. Возможно, сначала они даже не обращали внимания на принципы работы российских агентств. Однако сейчас проекты отечественных ОТА стали более технологичными, чем существующие во многих странах Европы, и это вынудило западные компании с ними считаться и даже кое-что заимствовать. На мой взгляд, данная тенденция свидетельствует о зрелости российского рынка, поскольку на этапе его становления компании концентрировались на привлечении как можно большего числа клиентов и не задумывались о совершенствовании своих продуктов. В условиях здоровой конкуренции компании вынуждены признать, что их успех прежде всего зависит от инноваций, и начинают приглядываться к решениям своих конкурентов и разрабатывать собственные эксклюзивные предложения.

Каков сегодня порог вхождения на рынок для стартапов? В каких сегментах у них есть перспективы? Какие стратегии могли бы пригодиться им для выживания и роста?

А. Сизинцев: Для стартапов порог вхождения на рынок полноценных OTA становится все выше и выше. С одной стороны, технологический прогресс способствует упрощению реализации проектов, с другой - занять сколь-нибудь существенную долю рынка очень сложно. Если раньше порог вхождения измерялся миллионами долларов, то в настоящее время счет идет уже на десятки миллионов (я говорю об инвестициях в стартапы, в рамках которых планируется заниматься продажами авиа- и железнодорожных билетов, бронированием гостиниц - т. е. основной сферой деятельности ОТА). Разработчикам новых проектов потребуется собрать и привлечь собственную целевую аудиторию, вывести на рынок технологии, позволяющие продавать много и эффективно, а также конкурировать с теми компаниями, которые уже имеют свою аудиторию.

Если же говорить о других услугах сферы e-travel, будь то экскурсии, трансферы, дополнительные информационные сервисы в области туризма, здесь рынок открыт, и порог вхождения на него не очень высокий. Но и спрос на такого рода услуги пока относительно небольшой, хотя со временем, полагаю, они станут более востребованными. Возможно, данные сервисы уже будут предоставляться не стартапами, а крупными ОТА в качестве дополнительных опций.

Множество стартапов появляется в области связанных с туризмом информационных услуг - начиная от выдачи аудиогидов и заканчивая предоставлением интересной и полезной информации, касающейся региона, который клиент планирует посетить. Полагаю, что ряд таких компаний смогут и далее функционировать как независимые структуры, но большинство вольются в существующие на сегодняшний день трэвел-агентства. Предоставление таких услуг становится особенно выгодным, когда у компании есть основной драйвер продаж. Например, продав покупателю авиабилеты, агент может рекомендовать ему посетить мероприятия, проходящие в данном городе в тот период времени, когда клиент там будет находиться, продать ему билеты на эти мероприятия, предложить ау-диоэкскурсию по интересным местам. Ведь если говорить о поиске информации в интернете, здесь, на мой взгляд, существует две проблемы. Первая - это достоверность информации, вторая - сложность выбора. И вышеупомянутые сервисы, разного рода планировщики путешествий, позволяют клиенту трэвел-агентства без труда спланировать свой отдых, а ОТА в свою очередь получает лояльного клиента.

Российскому e-travel присуща высокая динамичность. За счет чего можно добиться этого преимущества?

А. Сизинцев: Я бы не стал называть динамичность преимуществом компании, это, скорее, соответствие требованиям рынка. Сейчас высокая динамика связана с тем, что происходит массовый переход потребителей из офлайн в онлайн, на который влияет множество факторов. Активность приобретения товаров и услуг в Сети обусловлена развитием и проникновением самого интернета, а также удобством он-лайн-покупок, и над дальнейшим развитием интернет-продаж будут работать все онлайн-ритейлеры, включая представителей сегмента e-travel. Также значительный вклад в развитие онлайн-продаж внесли банки, обеспечив потребителям возможность быстрой и комфортной безналичной оплаты покупок путем использования платежных карт, в т. ч. виртуальных, позволяющих совершать покупки в интернете, не рискуя своими денежными средствами. Кроме того, активно развивается онлайн-кредитование, что также стимулирует пользователей чаще совершать покупки в Сети.

Если в небольших городах данная тенденция пока не слишком заметна, то в горо-дах-миллионниках активность покупателей в интернете неизменно растет. Особенно наглядно данная тенденция представлена в сегменте продаж железнодорожных билетов. Как я говорил ранее, в целом объемы продаж билетов на поезда сокращаются, однако доля онлайн-продаж железнодорожных билетов растет. Очевидно, что совершать покупки в интернете более комфортно, пользователи все больше осваивают практику онлайн-шопинга, а рынок e-commerce демонстрирует значительный рост, в том числе и рынок e-travel. Полагаю, что динамика рынка e-travel в ближайшие годы будет оставаться выше, чем в целом по туристической отрасли, поскольку далеко не все компании, которые могли бы потенциально прийти в онлайн, в настоящее время вышли на рынок e-commerce.

Источник: http://www.plusworld.ru